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Négocier l’offre d’achat

PROGRAMME DE FORMATION en distanciel 

  • 14
    HEURES DE FORMATION
  • 4
    UNITES D’APRENTISSAGE

Public concerné et prérequis :

Professionnels de l’immobilier en Transaction ou Gestion

Assistante, Conseiller, Gestionnaire, Responsables

Pas de durée ni d’expérience professionnelle requise

Pas de prérequis scolaire ou universitaire

Objectifs de la formation :

Repérer les profils de négociateurs pour optimiser leurs compétences.

Adapter sa stratégie de négociation en fonction du profil du vendeur ou de l’acheteur.

Mener une négociation en mettant en oeuvre les stratégies de communication les plus adaptées aux contraintes relationnelles et commerciales.

Optimiser le temps nécessaire à la conduite d’une négociation en rendant la communication interpersonnelle plus efficace.

 Identifier les attentes du client et lui faire prendre conscience des problèmes à venir.

Aider le client à formuler des besoins explicites pour lui exposer les bénéfices d’un service ou produit correspondant.

Fidéliser le client en répondant à ses véritables besoins.

Expliquer le processus d’achat dans les domaines relationnel et juridique.

Conforter la relation à travers l’explication du déroulement du processus d’achat.

 Maîtriser le traitement des objections, estimer le degré d’urgence et de maturation des vendeurs et des acheteurs.

 Maîtriser les techniques de vente pour préparer un dossier favorable à la négociation.

 Prendre position au sein d’un débat.

Il s’agit des 4 unités d’apprentissage faisant partie du titre de niveau II RNCP Chargé de Gestion Immobilière :

NG.1.1. LES NOTIONS DE BASE DE LA NÉGOCIATION

NG.1.2. IDENTIFIER L’AUTRE

 NG.2.1. LES FONDEMENTS DE L’APPROCHE COMMERCIALE DE LA NÉGOCIATION

 TR.4.1. L’OFFRE D’ACHAT

Contenus de la formation :

1. Définition et approche de la négociation : seriez-vous un bon négociateur?
2. Les 4 modes de pensée de Churchman.
3. L’analyse transactionnelle ou les états du Moi
4. Le style de comportement :
 Typologie des individus.
 Qu’est-ce qui constitue une présence?
 Le rôle de la distance.
5. Le système de représentation sensorielle (SRS) : 
 Définition.  La poignée de main.  Les 20 premières secondes. 6. L’écoute active avant la parole active  Définition.  L’entonnoir de la communication.

7. La parole active  La méthode SONCAS.  La reformulation.

8. Les notions de besoins implicites et de besoins explicites.
9. Les notions de caractéristiques, avantages et bénéfices en techniques de vente.
10. Comment utiliser les besoins.
11. La prise de l’offre d’achat.
12. La présentation de l’offre d’achat aux vendeurs :
 La préparation psychologique des vendeurs.

 Le rendez-vous proprement dit.  La présentation de l’offre par l’agent immobilier.

13. La négociation auropères des vendeurs :
 La proposition formulée par les acquéreurs convient au propriétaire.
 Les propriétaires ne sont pas d’accord sur le prix proposé.
 Le refus du propriétaire.
 Le retour auprès des acquéreurs.
Un quizz formatif ponctue chaque partie de cours et doit être réalisé à 80% pour passer au chapitre suivant.
Les textes de loi sont mis en ligne pour permettre à l’apprenant d’en prendre connaissance et de s’appuyer sur eux pour suivre le cours
Un fichier d’approfondissement est mis en ligne en format PDF. L’apprenant peut le télécharger pour garder le cours en permanence à disposition dans son environnement de travail (bible de travail).

Moyens techniques :

L’apprenant doit avoir à sa disposition un poste de travail informatique relié à une connexion internet : Adsl ou plus –Pour téléphone et Tablette : connexion 2G minimum

PC : System d’exploitation : Windows 98 ou plus

Pour téléphone et tablette : Android 4.0 minimum ou IOS 6.0 minimum

Flash Player (Gratuit) requis pour PC ou MAC

Pour téléphone et tablette : Application gratuite téléchargeable : Edoceo Pour

Android : https://play.google.com/store/apps/details?id=net.edoceo.appedoceo

Pour Iphone : https://itunes.apple.com/fr/app/app-e-doceo/id819199666?mt=8

Il reçoit un mail de son tuteur en formation pour lui expliquer comment se connecter et avancer sur la plateforme avec un login et un mot de passe et avoir accès à l’intégralité des unités d’apprentissage auxquels il s’est inscrit dans son parcours.

En cas de problème technique l’assistance intervient sous 24 heures ouvrées.

Concernant les questions de contenu et de compréhension le formateur tuteur doit répondre à toute question de l’apprenant sous un délai de 24 heures ouvrées.

L’apprenant peut se connecter à la Foire aux Questions FAQ.

L’apprenant peut consulter l’encyclopédie WIKI créée sur le site par toutes les contributions de tous les cours proposés

Modalités de suivi :

Une attestation de démarrage de la formation lors de la première connexion est envoyée à l’apprenant et également à l’employeur (en cas de prise en charge FPC).

Si l’apprenant ne s’est pas connecté au cours sous un délai de 7 jours, il reçoit un mail de relance pour connaitre ses éventuelles difficultés.

En cas de non réponse le formateur tuteur le contacte directement pour l’assister dans la poursuite de sa formation. La dimension humaine est très importante pour éviter le décrochage.

Évaluation de la formation / sanction de la formation :

Bilans d’évaluations : résultats pour chaque quizz qui, lorsqu’ils sont sommatifs doivent obtenir le taux de réussite de 80 % pour les quiz intermédiaires et 90% pour le quizz sommatif final.

Attestations d’assiduité sous forme d’un rapport de fréquentation avec le temps de connexion et la fréquence des connexions et la date de 1ère c onnexion et de dernière connexion.

▶ Une évaluation de l’apprenant portera sur le déroulement de l’action (mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation, les qualités pédagogiques du formateur, les méthodes et supports utilisés…) et sur les acquis de la formation (atteinte des objectifs et effets sur la pratique professionnelle, des connaissances et compétences acquises lors de la formation).

La formation est sanctionnée par une attestation individuelle de formation reprenant les compétences acquises, et visant le cas échéant le titre dont elle est un élément.

Qualité du ou des formateurs et encadrants (tuteurs, personnels chargés de l’assistance technique…) :

Encadrement pédagogique assuré par Yves GUERRINI formateur référent FOAD  Histoire de l’art et 3ème cycle école du Louvre, enseignant en communication écrite.

Suivi technique assuré par Khouloud BOUTITI  (Mastère 2 AIGEME Application informatique Gestion Education aux médias, E-Formation)

Formateur-Tuteur : M Julien TABORE  Chargé de cours à l’Université de Nice (Droit) Master 2 Droit International et Européen

Ces personnes sont joignables aux jours et heures ouvrables (9h-18h) et en dehors de ce temps ont un engagement de répondre sous 24 heures

Durée de la formation et modalités d’organisation :

Il s’agit de formation intégralement en distanciel et individuelle.

L’apprenant est libre de s’organiser pour se connecter quand il le souhaite.

14 heures pour la durée totale des 4 unités d’apprentissage chacune étant estimée à 3h30 décomposée comme suit :

cours 50 minutes, texte de rférence 50 minutes, fichier d’approfondissement  60 minutes  quizz sommatif final 10 minutes consultation de la FAQ 20 minutes consultation de l’encyclopédie WIKI 20 minutes

Attention l’apprenant peut se connecter autant de fois qu’il le souhaite jusqu’à la réussite de l’évaluation finale pour l’acquisition des compétences requises, son temps de connexion est donc indicatif il peut varier en plus ou en moins en fonction de sa capacité à apprendre et à se concentrer.